Was ist B2B Marketing Automation?

B2B Marketing Automation ermöglicht es Unternehmen, basierend auf dem individuellen Interessenprofil eines Nutzers und seinem Verhalten z.B. beim Besuch auf der Website eines Unternehmens, eine automatisierte und zeitgleich persönlich gehaltene Kommunikation mit potenziellen Neukunden durchzuführen.

Ziel ist es, die individuellen Bedürfnisse und Wünsche eines potentiellen Kunden besser zu erkennen und seine Handlungen einzuschätzen, um ihn dann mit passgenauen Marketing-Kampagnen im richtigen Kanal zu erreichen.

Bei den Marketing-Maßnahmen werden sowohl E-Mail-Marketing-Kampagnen und Display-Kampagnen, z.B. in Form von B2B-Retargeting, als auch Social-Media-Aktivitäten eingesetzt .

Besonders wichtig ist, dass die durch Onsite Tracking/Analytics-Tools gewonnen Resultate nicht nur dem Marketingbereich wichtige Einblicke für ihre künftigen Maßnahmen geben, sondern vor allen Dingen auch direkt dem Vertriebsteam helfen, potentielle Interessenten den jeweiligen Bedürfnissen entsprechend anzusprechen.

Die Anbieter

Wir haben dazu eine kurze Übersicht der 3 wohl bekanntesten Tools erstellt:

HubSpot

HubSpot wurde im Jahr 2006 gegründet und ist seither auf Inbound-Marketing spezialisiert. Mit seiner Marketing Automation Software liefert es besonders kleinen und mittelständischen Unternehmen eine All-In-One-Lösung. Zum Angebot gehören neben PR und Suchmaschinenoptimierung, auch Content-Erstellung, Social-Media-Marketing und Conversion-Optimierung. Mit seinem Angebot möchte HubSpot Unternehmen zu mehr Reichweite durch die Erstellung nützlicher Inhalte, die über Blogs, soziale Netzwerke oder andere Kanäle vertrieben werden, verhelfen. E-Mail-Marketing und andere Tools sollen zudem die Leadgenerierung befördern.

Oracle Eloqua

Das 1999 gegründete Unternehmen Eloqua ist der vermutlich erfolgreichste Anbieter von B2B Marketing Automation Software und gehört seit 2012 zum Oracle-Konzern. Das Tool ermöglicht sowohl die Planung und Durchführung komplexer, kanalübergreifender B2B-Kampagnen, als auch deren detaillierte Auswertung durch ein spezielles Reporting-Tool. Im Lead Management unterstützt das Tool die Sales-Abteilung durch qualifizierte Leadbewertung und Weiterleitung. Dadurch kann die Zeit von der Kontaktaufnahme bis zum Geschäftsabschluss signifikant verkürzt werden.

Marketo

Marketo wurde 2008 gegründet und kann eine rasante Erfolgsgeschichte vorweisen. Besonders die verständliche Handhabung und Nutzerfreundlichkeit steht bei den Usern dieses Tools hoch im Kurs. Zu den Features der Software gehören u.a. E-Mail-Marketing-Automation, Social-Media-Management, SEO-Tools für Websites sowie deren Analyse-Tools und sogar ein Finanzmanagement-Tool.

Vorteile & Nachteile

In der umkämpften, von neuen Technologien und Trends geprägten Marketingwelt, sind Marketing Automation Tools durch die immer komplexer werdenden Aufgabenbereiche im B2B-Marketing, insbesondere für größere Unternehmen, unerlässlich. Sie ermöglichen nicht nur die strukturierte und flexible B2B-Kampagnenplanung, sondern bringen durch die automatisierte Durchführung eine erhebliche Aufwands- und damit Zeitersparnis mit sich. Zudem treffen sie genaue Aussagen über den Erfolg einer B2B-Marketingaktivität.

Auch für den Sales-Bereich ist Marketing Automation von großer Bedeutung, denn sie liefert konkrete Angaben und Informationen über jeden Besucher einer Webseite, was wiederum eine zielgruppenspezifische Kundenansprache durch die Interessendifferenzierung ermöglicht. So wird der Vertrieb im Idealfall mit frischen, vorqualifizierten Leads quasi „automatisch“ versorgt und ineffiziente/kostenintensive Outbound/Kaltaqkuise-Aktivitäten können entsprechend reduziert werden.

Marketing Automation Tools, die vor allem zur Leadgenerierung in B2B-Branchen eingesetzt werden, erfordern allerdings durch ihren hohen Komplexitätsgrad ein signifikantes Geld- und Zeit-Investment. In aller Regel starten die Kosten für ein mittelgroßes mittelständisches Unternehmen bei 5.000 EUR/Jahr und können je nach Anbieter und Nutzungsart auch durchaus im sechsstelligen Bereich pro Jahr liegen.

Bei Anwendung der Software ist ein Höchstmaß an Know How und Engagement gefragt. Intern müssen daher zwingend Ressourcen bereitgestellt und ein Team aufgebaut werden, um B2B-Marketing Automation Tools gezielt zu erlernen und anzuwenden und um Onsite Content sowie passgenaue B2B-Marketing-Kampagnen zu erstellen. Eine alternative Lösung bietet die Beauftragung einer Agentur, die auf B2B-Marketing spezialisiert ist: Sie kann durch Expertise und Marketingkompetenz das Potenzial der Tools ausschöpfen, damit eine gewinnbringende Leadgenerierung erzielen und den Unternehmenserfolg maßgeblich steigern.

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