Audience Extension: So erschließen sich Fachverlage neue Digitalumsätze

Von Christian Zimmermann

Wenn es bei Verlagen um die Schaffung neuer, digitaler Produkte geht, stellt sich schnell die Frage, welche davon Kunden einen wirklichen Mehrwert liefern und gleichzeitig zu Zusatzerlösen führen.

Dies stellt auch zunehmend B2B-Verlage vor eine größere Herausforderung als es auf den ersten Blick scheinen mag und das, obwohl sie meist im Vergleich zu Consumer Titeln nicht so stark mit den Herausforderungen der Digitalisierung konfrontiert sind.

Mit klassischer Werbebanner-Vermarktung lassen sich bis heute von Fachverlagen, die sich auf spezifische Branchen mit ihrem Content fokussiert haben, noch immer vernünftige Preise erzielen. Problem ist jedoch, irgendwann ist gerade im B2B-Bereich mit spitzen Zielgruppen, jedes Website-Inventar erschöpft und die Nachfrage von Werbetreibenden kann oftmals nicht hinreichend bedient werden. Werbekunden werden also irgendwann die Frage stellen, welche weiteren Werbeformate und Möglichkeiten es noch gibt.

Möchte man nunmehr genau dieser Frage auf den Grund gehen, fühlt man sich schnell an den Don Quijot’schen Kampf gegen Windmühlen erinnert: Der Ausbau des digitalen Produktportfolios scheint oft inhaltlich sehr schwierig, zeit- und kostenintensiv und es muss neues Know-how und oftmals auch Technologie aufgebaut werden, um überhaupt erstmal neue Produktideen zu generieren oder zu testen.

Was können Fachverlage ihren Werbetreibenden an zusätzlichem Mehrwert und Reichweite bieten?

Nehmen wir zum Beispiel einen Kongress in Deutschland. Dieser wird von einem Fachverlag organisiert. Sowohl während, als auch wenige Wochen vor der Veranstaltung tummeln sich dementsprechend die Experten und Entscheider der Branche auf der Kongress-Veranstaltungswebsite. Diese Zielgruppen können durch Werbetreibende, wie z.B. Sponsoren des Kongresses, auf der Veranstaltungswebsite mit Online-Werbung erreicht werden. So weit, so gut, so klassisch.

Die den Kongress als Sponsor unterstützenden Unternehmen wollen jedoch noch mehr: Sie wollen ihre Kernzielgruppe auch schon weit vor der Veranstaltung und deutlich danach, also nachhaltig und mit erhöhter Intensität erreichen. Gerade Letzteres ist insbesondere im oftmals sehr langgesteckten B2B-Kaufentscheidungsprozess von entscheidender Bedeutung, um die Kunden nicht nur im Top-Funnel, sondern auch im Mid- und Bottom-Funnel mit der richtigen Message zu erreichen und zu Kunden zu konvertieren.

Idealerweise würde der Fachverlag also den Sponsoren ermöglichen, die Besucher des Kongresses nicht nur auf der Veranstaltungswebsite selbst, sondern gezielt überall sonst im Internet über einen Wunschzeitraum und mit einer Wunschintensität zu erreichen.

Sollte dem Fachverlag das gelingen, könnte er nicht nur seine Werbekunden begeistern, sondern auch mit einem solchen neuen, digitalen Produkt interessante, zusätzliche Erlöse generieren, ohne seine bisherigen digitalen Einnahmen zu kannibalisieren.

Minimieren Sie Aufwand und Komplexität – vertrauen Sie einem erfahrenen Partner bei der Umsetzung

Wie nur soll man ein solches Produkt auf die Beine stellen? Gerade im digitalen Bereich ist es durchaus sinnvoll, sich dabei einen Partner zu suchen, der bereits über bewiesenermaßen erfolgreiche Erfahrungen mit vielen Kunden und die technische Infrastruktur in Bezug auf das neue Wunschprodukt verfügt. Und darüber hinaus operativ das Produkt mit auf die Straße bringen und sogar nachhaltig betreiben kann, während sich der Verlag mit seiner starken Marke auf den Vertrieb konzentriert. Auf diese Weise kann ein neues Produkt eingeführt werden, ohne den finanziellen Aufwand bei der Systembeschaffung und den Aufbau eines neuen Teams betreiben zu müssen. Gleichzeitig behalten die Verlage bei der Ausführung dann die Kontrolle, wenn der Partner das neue digitale Produkt für ihn im Whitelabel-Modus betreibt.

Audience Extension: Erweitern Sie ihre B2B Reichweite für Ihre Werbekunden

Früher oder später erwarten also Ihre Kunden neue Produkte im digitalen Bereich, welche Ihnen einen zusätzlichen Mehrwert bieten. Bleiben wir bei unserem oben genannten Beispiel. Sie wollen Ihre Website-Besucher für Ihre Kunden mit Kampagnen überall im Web erreichen. Mit dem Aumago Whitelabel-Produkt haben wir genau das geschaffen, was Ihnen einen „Jump-Start“ ermöglicht, ohne systemseitig oder auf Teamebene Investitionen tätigen zu müssen. Wir ermöglichen Fachverlagen und Veranstaltern (Kongressen, Messen, etc.), dass z.B. Sponsoren oder Aussteller die Besucher der Veranstaltung mit Display-Kampagnen überall im Internet erreichen können – vor und nach der Veranstaltung. Das Werbeinventar der Veranstaltungs-Website wird dabei nicht beansprucht. Die Vermarktung liegt weiterhin komplett in der Hand des Verlags/der Messe; das Produkt sowie das operative Kampagnen-Handling und Reporting werden von Aumago erbracht.

Aha! Der Werbekunde weiß also nicht, dass das alles gar nicht von Ihnen entwickelt wurde. Ihr Verkaufsteam hat jetzt aber auf die Frage „Was gibt’s Neues?“ ein neues Produkt im Angebot und damit eine formidable Antwort. In dem Moment haben Sie nicht nur einen zufriedenen, sondern einen weiterhin loyalen Kunden, der beim nächsten Mal wieder bei Ihnen bucht. So bauen Sie langfristig Kundenbeziehungen auf und stärken das Vertrauen auch in Ihre Kernprodukte.

Bain-Studie zu B2B-Digitalvertrieb: Unternehmen müssen Kunden früh im Kaufprozess erreichen

In Zeiten der Digitalisierung werden die Ansprüche an Marketing Manager im B2B-Bereich zunehmend durch sachkundigere, stetig anspruchsvoller werdende Kunden erhöht. Der potenzielle Käufer ist maßgeblich tonangebend und die bisher gefahrene, oftmals eher traditionelle Marketingstrategie hat ausgedient. Unternehmen der B2B-Branche müssen ihre teils antiquierten Marketing- und Vertriebsmodelle in einer zunehmend digital dominierten Welt überarbeiten und anpassen, um ihre Kunden nicht an strategisch besser aufgestellte Wettbewerber zu verlieren.

Das sind die Ergebnisse, die aus einer aktuellen Studie von Bain & Company, einer der weltweit führenden Managementberatungen hervorgehen und die Chancen und Herausforderungen für Marketing Manager im digitalen Zeitalter verdeutlichen.

Der Studie „Bought not sold: Marketing and selling to digitally empowered business customers“ zufolge werden rund 70 Prozent der impulsgebenden Kaufentscheidungen heutzutage digital und bereits vor dem ersten Kontakt mit dem Verkäufer getätigt. Ein Fakt, den marktführende B2B-Unternehmen verinnerlicht haben und ihren Fokus daher verstärkt auf den Ausbau ihrer digitalen Strategie legen. Die durch repräsentative Studien belegte Korrelation zwischen digitaler Vorreiterrolle und finanziellem Erfolg dürfte Unternehmen nun zusätzlich zur kontinuierlichen Weiterentwicklung ihrer digitalen Marketing- und Vertriebsstrategie zu motivieren.

„Die führenden B2B-Anbieter verhalten sich zunehmend wie die besten B2C-Firmen“, erklärt Dr. Tobias Umbeck, Partner bei Bain & Company und Experte für Marketingstrategien. „Sie nutzen Big Data zur präzisen Analyse ihrer Kunden, erreichen diese zu einem sehr frühen Zeitpunkt im Kaufprozess und unterstützen sie mit wichtigen Informationen in den richtigen digitalen Kanälen. Am Ende machen sie dann das Geschäft.“ (Quelle: Bain & Company, http://www.presseportal.de/pm/19104/3224583)

Mehr Informationen zu den Ergebnissen der Studie „Bought not sold: Marketing and selling to digitally empowered business customers“ sowie Erfolgsrezepte digitaler Marketingvorreiter können unter folgenden Links abgerufen werden:

Bain & Company und Pressemitteilung zur Bain-Studie

 

Ausblick 2016: Top 5 B2B Marketing Trends

Auch in diesem Jahr erwarten uns spannende Entwicklungen im B2B Online Advertising. Wir haben die aus unserer Sicht wichtigsten B2B Marketing Trends kurz zusammengefasst.

Content Marketing

Auch wenn Content Marketing bereits in den Vorjahren zu den wichtigsten Online Advertising Trends zählte, ist seine Bedeutung ungebrochen und das Potenzial dieses Marketing-Instruments noch lange nicht ausgeschöpft. Für Unternehmen und Marken ist es von großer Bedeutung, langfristige Formate zu kreieren, die sich durch fortlaufendes Storytelling auszeichnen und die jeweiligen potentiellen Kunden effektiv einbinden und von der eigenen Kompetenz und Produkten auf fachlich, inhaltlicher Ebene begeistern.

Daten-getriebenes Online Marketing

„If content is king, then context is God. If context is God then data is its religion“, sagte kürzlich ein hochrangiger Spotify Manager auf einer US Konferenz. Was für viele noch wie Zukunftsmusik klingt, ist heute bereits Realität. In der smarten Kombination von 1st party-Daten und 3rd party-Daten liegt die Zukunft des digitalen Marketings. Kunden können auf Grundlage spezifischer Datenpunkte überall im Web, ohne Streuverluste, individuell und effizient mit Display-, Video- und Social-Kampagnen auf Deskop PCs und mobil erreicht werden. Die anonym gewonnenen Datenpunkte stellen im B2B Online Marketing Brancheninteressen bereit und ermöglichen damit eine nachhaltige und intensive Ansprache von potentiellen Kunden.

Video-Marketing

Was im B2C Marketing bereits erfolgreich eingesetzt wird, erfährt auch im B2B Marketing Trend eine wachsende Wichtigkeit. Im Zeitalter des medialen Informationsüberfluss‘ gewinnen diejenigen Marketing-Instrumente an Bedeutung, die mehrere Sinneseindrücke miteinander verbinden und insbesondere komplexere Sachverhalte leicht verständlich und informativ kommunizieren. Unter diesem Aspekt können Videos als effizientes B2B Marketing-Tool verstanden und Video-Produktmarketing als eines der größten B2B Online Marketing Trends für 2016 angesehen werden.

Marketing Automation

Immer besser optimierte Automation-Software führt sowohl zu höherer Messbarkeit der erreichten Zielgruppenaktivitäten, als auch zur Prozessoptimierung von Marketingmaßnahmen. Wichtige Marketing-Aktivitäten, wie beispielsweise die Content-Kreation, werden mithilfe der richtigen Automation-Software zeitsparend und vorausschauend generiert. Mithilfe von Marketing-Automation-Plattformen können unter anderem Social-Media-Postings oder Newsletter / Mailing-Kampagnen geplant und durchgeführt werden. Die durch Analyse-Tools gewonnen Insights ermöglichen anschließend nicht nur dem Marketingbereich wichtige Einblicke in die Präferenzen der Community, sondern helfen auch der Sales-Abteilung, potentielle Interessenten den jeweiligen Bedürfnissen entsprechend zu adressieren. Trotz Automatisierung kann somit der persönliche Bezug zum Kunden gewährleistet werden.

E-Mail Marketing

Die E-Mail hat sich in den letzten Jahren vom Stigmata des Werbe-Spams gelöst und gewinnt als Marketing-Instrument immer mehr an Bedeutung. Aus ehemals verpönten Werbe-Mailings sind im Laufe der vergangenen Jahre personalisierte, individuell auf den Empfänger abgestimmte, relevante Mailings geworden. Durch optimal automatisierte Prozesse gelten E-Mails und Newsletter als performante und zuverlässige Marketing-Maßnahme. Für eine nachhaltige Kundenbindung ist das E-Mail-Marketing daher unabdingbar.

Aumago startet neue Partnerschaft mit Flotte Medien GmbH

Zum Jahresbeginn startet Aumago die Zusammenarbeit mit der Flotte Medien GmbH und hat damit jetzt auch die Zielgruppe der Flottenmanager für Advertiser im Pool.

Das Portal www.flotte.de ist das unabhängige Webportal rund um das Thema gewerblich genutzte Fahrzeuge und spricht professionelle Fuhrparkleiter und –entscheider an.